La figura del vendedor consultor en la era digital

Fecha de creación: Oct 09, 2018

La evolución tecnológica y la revolución industrial afecta cada día a más sectores. El nuevo ecosistema exige a las empresas reinventarse y adecuarse a las nuevas necesidades del mercado. Uno de los ámbitos que más se ha visto afectado por este fenómeno ha sido el área de ventas. La digitalización ha introducido numerosos cambios que han marcado el nuevo carácter de las transacciones comerciales. Sin embargo, esto no supone la desaparición del vendedor, sino adaptarse al nuevo entorno.

Vender es el arte de convencer. Pero persuadir al cliente de que nuestro producto es su producto, el mejor y, sobre todo, el que necesita, exige una enorme habilidad y conocimiento de las técnicas comerciales. Como en muchos otros ámbitos de la economía, y de la vida, nada se puede dejar a la improvisación.

Las transformaciones considerables que se han producido (y están por llegar) en el nuevo ecosistema mercantil, desde el e-commerce hasta la sofisticación del cliente, pasando por una competencia feroz, obligan a replantearse los métodos y sistemas de gestión de ventas.

Ya no es suficiente con vender y satisfacer las necesidades puntuales de los compradores, hay que fidelizarlos, como siempre, pero hay que hacerlo en medio de una ola de competencia cada día más difícil de controlar. Hay que convertirlos en nuestros clientes.

Por eso, para alcanzar la excelencia comercial y obtener buenos resultados de ventas, conviene evolucionar desde el concepto de venta tradicional al concepto de venta consultiva. Es la marca de la era digital.

Éstas son las armas que el vendedor consultor toma cómo decisivas para transformar las transacciones en un éxito:

  • Honestidad

  • Profesionalidad

  • Confianza en uno mismo

  • Empeño por aprender

  • Reflexión ante los cambios

  • Talento para saber ordenar las prioridades

  • Formación constante

  • Adaptación a los cambios

El vendedor consultor destaca siempre entre la competencia, y la confianza en su producto le proporciona las herramientas necesarias para convencer al cliente de que ha realizado la mejor elección. Eso sí, aunque el nuevo comercial ofrece el mismo trato a todos sus compradores, concentra sus habilidades en las empresas más importantes.

Al vendedor consultor, pregunta, escucha, conoce la competencia y detecta las necesidades de sus clientes. Pero, sobre todo, le guía el entusiasmo, tiene pasión por su trabajo. Y ese ánimo lo transmite a sus interlocutores.

Además, domina con precisión las dos dimensiones de la venta:

Horizontal: cuando lo que se busca es ampliar la base de clientes.

Vertical: cuando la estrategia se destaca por vender más productos al mismo cliente.

Ésta última, más conocida como venta cruzada, la mejor manera de fidelizarlo.

Y también conoce perfectamente la fórmula de valor de un producto, esa suma equilibrada de:

  • Buen producto y marca.

  • Excelente servicio.

  • Comodidad de la oferta

  • Seguridad como cliente.

Si es la fórmula perfecta, el producto es bueno, el servicio siempre está a punto, el acceso al producto no crea incomodidad alguna y el vendedor nos ofrece la seguridad de que nuestras necesidades serán atendidas y las devoluciones siempre aceptadas, sólo entonces estaremos dispuestos a pagar el precio que haga falta.

 

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